Todos nós sabemos uma coisa ou outra sobre a arte da negociação: esteja bem preparado, aja com a razão e não com a emoção, procure fazer com que todos saiam ganhando. Mas, por vezes, nos encontramos negociando com pessoas que agem de má fé, que tentam tirar vantagem ou que simplesmente são uns idiotas.
Em um curso na Universidade de Yale, o professor Barry Nalebuff ensina aos alunos táticas de negociação para ajudá-los a lidar com todos os tipos de personalidades e situações. Nele, Nalebuff, autor do livro “Split the Pie: A Radical New Way to Negotiate” (Repartir o bolo: uma forma radical de negociar), compartilha experiências que viveu ao longo da carreira, como a venda de sua empresa de chás orgânicos, Honest Tea, para a Coca-Cola.
Ele conta que teve a ideia para o curso ao notar que, apesar de se tratar de uma graduação voltada para gestão e negócios, não era ensinado de fato o que é necessário em uma negociação. Na próxima vez que tiver que lidar com alguém que está agindo de má fé, tente reverter a situação a seu favor seguindo algumas táticas para aliviar a tensão, alinhar metas e dar a você vantagens na negociação.
SEJA CURIOSO(A)
Ao lidar com alguém que está sendo excessivamente difícil ou exigente, procure se perguntar o motivo de estarem agindo assim, sugere a coach de liderança e negociação Nadia De Ala. Demonstre interesse ou faça perguntas abertas para descobrir mais informações e ter insights sobre a outra pessoa.
Nalebuff explica que esse tipo de comportamento nem sempre é algo intencional ou perigoso. Segundo ele, seus alunos, às vezes, demonstram estilos de negociação mais agressivos por medo ou inexperiência. “Eles se tornam a caricatura de um idiota por medo de serem explorados ou de saírem em desvantagem”, explica. Se sentir que a tensão vem de um lugar de medo ou de desconfiança, concentre-se nos objetivos comuns para lembrá-los de que vocês compartilham os mesmos interesses.
HAJA COM BOM HUMOR
Às vezes, a melhor maneira de quebrar o gelo e fazer com que a negociação seja honesta é através do humor, diz Nalebuff. Existem várias maneiras de fazer isso e cada pessoa tem seu próprio estilo. Fazer uma piada pode tornar o clima mais leve e ser uma ferramenta bastante útil.
Nalebuff conta que cometeu um “erro de principiante” quando iniciou as negociações para vender a Honest Tea ao propor um valor extremamente alto. A outra parte respondeu: “Ótimo, onde eu assino? Estou brincando.” A piada provocou risos e, então, ambos puderam ir direto ao ponto. Ser capaz de rir, especialmente de si mesmo, pode tornar qualquer situação – inclusive uma negociação – mais fácil.
NÃO TENHA MEDO DO SILÊNCIO
Use o silêncio a seu favor, sugere Andres Lares, sócio-gerente do Shapiro Negotiations Institute e autor de “Persuade: The 4-Step Process to Influence People and Decisions” (Persuadir: 4 passos para influenciar pessoas e decisões). Quando houver pausas na discussão, não tente preenchê-las a todo custo. Muitas vezes, ficamos desconfortáveis com o silêncio e acabamos fazendo concessões ou liberando informações que podem ser usadas pela outra parte. Em vez disso, dê espaço para o silêncio. Você pode se surpreender com o que o outro deixa escapar. Se o silêncio é algo que o incomoda, Lares tem uma dica: leve consigo um bloco de notas e faça anotações nas quais poderá se concentrar durante as pausas na conversa.
APAGUE O INCÊNDIO
Manter a calma quando alguém está sendo injusto nem sempre é fácil. No entanto, combater fogo com fogo agrava qualquer situação ruim, ressalta Nalebuff. Tentar apagar o incêndio e acalmar os ânimos por meio de uma pausa ou pedindo para continuar a conversa mais tarde, por exemplo, dará às partes tempo para se acalmarem. É uma tática particularmente importante se você estiver em uma situação em que suspeita estar lidando com preconceito ou outras circunstâncias injustas, acrescenta De Ala.
Outra forma de redirecionar a negociação para os assuntos em questão é definir um ou dois pontos-chave no início da conversa e nunca se desviar deles, sugere a coach de liderança. Assim, vocês terão pontos específicos nos quais se concentrar e haverá menos chances de a discussão esquentar ou tomar outro rumo.
SAIBA O SEU LIMITE
É sempre importante saber quando se afastar, seja de um acordo, de um trabalho ou outra situação, diz Lares. Mas isso nem sempre é possível ou é algo que estamos dispostos a fazer. No entanto, se não impuser limites, você pode acabar criando um cenário desvantajoso para si mesmo. Estabelecer com o que está disposto ou não a lidar pode dar a resposta sobre como agir diante de uma situação injusta ou o que não aceitar quanto você está negociando com um idiota.
“Ao estabelecer um limite, você cria para si uma alternativa. Isso te põe em vantagem e muda a maneira como você negocia”, conclui Lares.
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